Dual Pricing: één auto, meerdere prijskaartjes.
ViaBOVAG bracht recentelijk de discussie op gang over dual pricing, oftewel: meerdere prijskaartjes hangen aan één auto. Maar zou je dat wel doen, op diverse portals dezelfde auto adverteren met verschillende prijzen? Juridisch gezien biedt toch iedereen zijn auto’s aan inclusief de daarbij behorende wettelijke garantie? Ja, dat is waar. Maar omdat de ene garantie de andere niet is, kan dual pricing een handige strategie zijn. Voor Used Car Controller bedachten we een oplossing die slimmer is dan menigeen zich kan voorstellen. Oftewel: dual pricing, maar dan anders.
Prijskopers, we kennen ze allemaal: klanten die persé tegen de laagste prijs een bepaald type auto willen hebben. Ze willen maar een ding horen: de meeneemprijs, zonder inspectie, nieuwe APK of extra garantie. ‘Zit standaard toch garantie op,’ denken ze. Om deze klanten te bereiken is het zaak om je auto’s op internet scherp aan te bieden. Met als enige ‘extra’ de wettelijk verplichte garantie, that’s all. Garantie waarvan de bepalingen beduidend minder zijn dan die van een bumper-tot-bumpergarantie bij de officiële merkdealer.
Bij kopers die wél gaan voor kwaliteit en zekerheid, is het anders. Zij kiezen bewust voor een bepaald occasionlabel, hechten waarde aan een 100-puntencheck en extra (merk)garantie. Bovendien zijn ze bereid om hiervoor te betalen. Eén auto, twee totaal verschillende soorten kopers met elk met hun eigen belangen. Hoe ga je ze allebei bereiken? Used Car Controller heeft de oplossing: creëer voor beide klanten een ‘eigen’ omgeving die aansluit op hun vraag.
Waarom klant A meer betaalt dan klant B
Allereerst maakt Used Car Controller onderscheid tussen de verschillende portals. Er zijn ‘publieke portals’, zoals AutoScout24, AutoTrack, Marktplaats, enz. Iedereen kan hier z’n auto aanbieden, zelfs particulieren zijn er welkom. Prijs speelt hier een belangrijke rol, prijskopers begeven zich dan ook graag binnen deze hoek. Daarnaast zijn er portals van bepaalde merklabels, zoals de formules van Vakgarage en JAMES. Ook de merkdealer heeft hier een prominente plek. Denk hierbij aan Peugeot met z’n Leeuwekeur occasions en Premium Selection van BMW. De klant die op zo’n portal landt, heeft een heel ander verwachtingspatroon dan de gemiddelde bezoeker van een publieke portal. Hij is bereid om een hogere prijs te betalen, kwaliteit en zekerheid gaan boven een habbiebabbie meeneemprijs. Op deze portals mag je zo’n auto ook ‘anders’ adverteren. Maar hoe organiseer je dit als autobedrijf?
Wettelijke garantie of een uitgebreid afleveringspakket?
Om te beginnen deel je de voorraad op in segmenten, oftewel: categorieën op basis van merk, bouwjaar en kilometers. Een BMW dealer die z’n occasions aanbiedt onder het label van BMW, maakt dus een segment aan met de naam ‘Premium Selection’. Na het invoeren van de criteria waaraan BMW’s binnen dit segment moeten voldoen, worden alle betreffende BMW’s automatisch geadverteerd als Premium Selection. Dit ‘pakket’ wordt vanuit Used Car Controller doorgestuurd naar alle portals waarop hij adverteert. Het label ‘Premium Selection’ komt namelijk ook prima tot z’n recht op portals als Marktplaats of AutoTrack.
Anders is het voor de universeel die is aangesloten bij de formule van Vakgarage. Om dezelfde BMW te verkopen, zal hij deze in de regel scherper prijzen dan de dealer. Ook deze aanbieder maakt een segment aan, bijvoorbeeld ‘Vakgarant Garantie’. Deze garantie is vervolgens zichtbaar op de website van Vakgarage.nl, maar niet op de eerdergenoemde ‘publieke’ portals. Hier biedt hij of zij de auto aan met alleen de wettelijke garantie, tegen een lagere prijs.
Ontloop met Used Car Controller de discussie over dual pricing
Levert dit nu rare situaties op? Nee, want de klant die op AutoTrack terechtkomt, ziet gewoon de prijs voor de auto met de wettelijke garantie. Als optie kan de klant op deze publieke portals zijn auto ‘upgraden’ met een of meerdere afleveringspakketten. Zodra de klant zich in een invloedsfeer bevindt waar zekerheden een belangrijke factor zijn (denk aan de website van Vakgarage, ViaBOVAG of die van de merkdealer), dan staat de auto daar geadverteerd met de daarbij behorende zekerheden. Omdat je daar aangeeft dat deze auto tot een bepaald segment behoort, voorkom je verwarring. Je maakt namelijk duidelijk waarom je hier voor dezelfde auto meer geld vraagt.
Zo ontloop je met Used Car Controller de discussie over dual pricing. De prijs is nu namelijk afhankelijk van het soort auto dat je adverteert en in welke omgeving je deze auto publiceert. Een bijkomend voordeel is dat we op basis van de segmentindeling auto’s automatisch voorzien van de juiste zekerheden. Zo kun je niet meer vergeten om een pakket wel of niet aan te vinken. En zo maakt Used Car Controller het voor autobedrijven makkelijker, beter en bovendien verklaarbaar waarom er op diverse portals met verschillende prijzen wordt geadverteerd.
Wil jij meer informatie over dual pricing als onderdeel van je strategie? Laat het ons weten, we helpen je graag op weg.
